FEGHOULI DJILALI M1 GESTION APPRENTISSAGE Assistant Passport Advantage
MEMOIRE PROFESSIONNEL :
Comment la politique d’acquisition d’IBM Software génère-t-elle du profit ?
Université Paris X – Master 1 Sciences Gestion de Nanterre 200 avenue de la République 92001 Nanterre Cedex Tuteur Pédagogique : Annie Garanto Compagnie IBM France 2 av. Gambetta 92 400 Courbevoie Maître Apprentissage :Virginie Torcq
Remerciements
Avant de commencer mon rapport je tiens à remercier les personnes qui ont oeuvré pour que mes deux années d’apprentissage soient un succès. Intégrer une multinationale de prestige n’est pas chose simple et mon intégration s’est faite progressivement grâce à de grands professionnels, mais aussi de grandes personnes. Je tiens tout d’abord à remercier mon service,l’équipe PA pour leur patience et la confiance qu’ils m’ont accordé. Un remerciement spécial à Karine Leroy pour les heures qu’elle a consacré à ma formation, et toute la bonne volonté qu’elle y a mise. Je remercie bien évidemment mon premier manager Alain Pilat pour sa disponibilité et l’importance qu’il donne à l’apprentissage au sein de son service, ainsi qu’à mon actuel manager MartinePoujol-Bouchet pour sa confiance. Mon plus grand remerciement est dédié à mon maître d’apprentissage Virginie Torcq, pour sa disponibilité permanente et son aide dans la rédaction de ce mémoire, ainsi qu’à l’équipe des acquisitions pour leur aide. Sans oublier Frédéric Georger qui m’a accordé du temps quand j’en avais besoin. J’exprime également ma reconnaissance à tout le corps professoral de l’universitéParis X pour l’enseignement de qualité qu’ils nous fournissent, et spécialement à ma tutrice Annie Garanto, pour le suivi continu de ma mission en entreprise et sa compréhension. Bonne lecture.
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SOMMAIRE
INTRODUCTION
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I.IBM UNE ENTREPRISE QUI GRANDIT GRACE A SA STRATEGIE D’ACQUISITION 4 A. 1. 2. B. 1. 2. IBM AUJOURD’HUI RESULTATS 2007 ET PLAN STRATEGIQUE 2008 EFFECTIFS POLITIQUED’ACQUISITION D’IBM LES FUSIONS-ACQUISITIONS UN PHENOMENE ANCIEN LES FUSION-ACQUISITIONS D’IBM 4 5 7 9 9 15 17 18 19 21 24 24 24 26 26 28 28 30 30 32 33 33 34 35 36 37
II.LES ACQUISITIONS SOFTWARE SOURCE DE PROFIT POUR IBM A. STRATEGIE DE CROISSANCE : AUGMENTER LE CHIFFRE D’AFFAIRES B. ASSURER LE PROFIT EN CONSERVANT LA CLIENTELE DES ENTREPRISES ACQUISES C. DEVELOPPER LA GAMME DE PRODUITS ETPROPOSER DES SOLUTIONS COMPLETES D. STRATEGIE D’ACQUISITION DES COMPETENCES ET DES TECHNOLOGIES 1. AU NIVEAU DU SAVOIR FAIRE : TECHNIQUE, COMMERCIAL, SUPPORT … 2. AU NIVEAU HUMAIN : LES ACQUISITIONS PERMETTENT DE COMPLETER LES EFFECTIFS IBM III.MA MISSION A. PRESENTATION DE MON SERVICE B. NATURE DES MISSIONS ET OBJECTIFS, ACTIONS ET REALISATIONS 1. GERER ADMINISTRATIVEMENT LE PROGRAMME DE VENTE DESLOGICIELS IBM 2. AIDER A LA PRISE DE REVENU : AUDIT DES COMMANDES LOGICIELS 3. FORMATIONS, CONSEILS C. RELATION ENTRE L’EQUIPE PA ET L’EQUIPE ACQUISITION IV.BILAN A. PROFESSIONNEL B. PERSONNEL CONCLUSION BIBLIOGRAPHIE ANNEXES
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INTRODUCTION
On entend souvent parler du phénomène d’acquisition, ou de fusac (fusion acquisition), mais de quoi s’agit-il réellement ? En tant qu’employé IBM,dans la division logiciel (IBM Software), j’ai été confronté à plusieurs reprises aux nombreux rachats d’entreprises. C’est ainsi que m’est venue l’idée de ma problématique. Concrètement comment se passent les rachats d’entreprises ? Quelles sont toutes les formes de profit qui en découlent ? Et surtout pourquoi IBM Software achète-il en masse des entreprises sur le marché du logiciel ? Après avoirposé le contexte, par un bref historique d’IBM ainsi qu’une explication détaillée du phénomène acquisition, nous verrons dans quelle mesure les acquisitions Software sont source de profit pour IBM. J’ai choisi d’étudier le profit lié aux acquisitions sous quatre angles : en terme de chiffre d’affaires ; l’élargissement du portefeuille clients ; le développement de la gamme de produits et…