SOMMAIRE

AVANT-PROPOS…………………………………………………………………………………p2

LA PRESENTATION DE L’AGENCE……..….………..………………….p3

1ère PARTIE

LE PROCESSUS D’UNE VENTE……………………………………………p6

2ème PARTIE

LA PROPOSITION D’AMELIORATION DE LA PROCEDURE………….p8CONCLUSION…………………………………………………………………………………..p11

AVANT PROPOS

Ce document est réalisé dans le cadre de l’école de vente xxxxxxxxxxxxx, session 2008-2009, suivie au siège de notre société à Marseille et assurée par l’Institut Européen de Formation (I.E.F). Il a pour but la formation de vendeurs internes préparant le diplôme d’attaché technico-commercial niveau 3.
Cette production servira de support d’évaluation defin de formation afin de présenter devant un jury final une modélisation de la chronologie des étapes d’une vente.
Cette synthèse se déroulera en deux parties. Une première partie sera consacrée à la modélisation de l’agence d’orange : le processus d’une vente. La deuxième partie formalisera une proposition d’amélioration de la procédure.

PRESENTATION GENERALE

PRESENTATION GENENRALECette analyse a été réalisée auprès du satellite xxxx d’Orange.
Fiche d’identité

«xxx depuis 1855», tels sont les mots qui apparaissent sur l’entête de divers documents utilisés par l’entreprise. Cette date correspondant à sa création, montre une certaine pérennité de son exploitation même si elle a dû s’adapter aux évolutions de son marché et diversifier ses activités.
De part ce slogan,Richardson montre son expérience et son savoir-faire dans l’activité du négoce en second œuvre du bâtiment, en équipement industriel et dans la canalisation.
Fondée à Marseille au milieu du XIXème siècle, la société s’est étendue progressivement dans le quart Sud Est de l’hexagone, l’Ile de France et des Pyrénées Atlantiques. Elle est aujourd’hui enregistrée comme Société par Actions Simplifiées(S.A.S) familiale, et ne cesse de se développer au niveau national pour atteindre 90 points de vente en 2009. Son activité principale est la distribution professionnelle de canalisations, robinetterie, de matériel de chauffage et de salle de bains, et depuis peu elle s’oriente vers les particuliers.
La société xxxx a une politique originale par rapport à ses concurrents en ce qui concerne la gestionde ses agences régionales, avec une décentralisation de la décision permettant à ces dernières une grande liberté d’action. Le directeur d’une agence est ainsi un véritable chef d’entreprise.
Sur un marché fortement concurrencé, l’entreprise se doit d’avoir une stratégie de différenciation dans son offre globale en proposant des marques que ses concurrents ne distribuent pas. Associée à cettestratégie, l’entreprise développe une volonté de fidéliser sa clientèle, ce qui apparait comme un élément clé pour sa croissance. En effet, le souci principal est la satisfaction des clients et pour cela, en plus de la disponibilité de plus de 10.000 produits référencés, l’entreprise propose différent services pour développer un avantage concurrentiel.

Historique de la société Richardson

Lacompagnie est fondée à Marseille en 1855, par Charles Francis Green xxx, trisaïeul de l’actuel président Jean-Pierre xxxxx.
Dès 1898, cette affaire personnelle se transforme en nom collectif (SNC).
En 1928, elle devient une Société a Responsabilité Limitée (S.R.L) et enfin une Société Anonymes (S.A) dès 1955. Depuis, elle reste la propriété de la famille des fondateurs dont les dirigeants sont lesdescendants.
L’origine de l’entreprise a été la représentation et la distribution en France, des tubes en fer STRAFFORSHIRE (Angleterre) auxquelles ont été adjointes peu a peu celles de matériels complémentaires et accessoires; la clientèle était surtout industrielle et navale.
Progressivement, avec l’équipement de l’habitat en eau, en chauffage-central puis au confort sanitaire, une…