23/02/10 Merchandising,

LES CONTRAINTES DU PRODUCTEUR

Distributeurs Producteurs

MerchConsommateur

Dvpt merch depuis 1960 à l’impulsion des producteurs pour augmenter leurs ventes

Certains fournisseurs s’en sont servi commed’un avantage concurrentiel :expertise de rentabilité de linéaire ( vendre + et mieux

GD= concurrence bcp plus forte entre les prdts

10 raisons pour le fournisseur de faire du merch :
1.Connaître les pbtques propres à chaque canal de distribution
2. Comprendre parfaitement les comportements d’achat du consommateur
3. Préconiser l’assortiment et la présentation pour optimiser lesrslts de vente et de rentabilité
4. Etre capable de déterminer avec exactitude la rentabilité des produits
5. Maîtriser parfaitement les données de commercialisation en magasin
6. Définir unepolitique tarifaire rigoureuse
7. Evaluer le potentiel réel de vente d’un magasin
8. Adapter la structure de la force de vente aux structure de la GD
9. Former les commerciaux à destechniques relationnelles fondées sur le conseil
10. Concevoir des outils de négociation

1. Rôle du packaging :

Développement du LS a entraîné la disparition du vendeur.
( Produits « seul »,doit se vendre « seul »
Emballage : Emballer transporter protéger stocker INFORMER
SEDUIRE PROMOUVOIR ( rôle commercial

2. Les outils merchandising du producteur :

Il paraîtlogique que le producteur concoure à la production d’informations destinées au distributeur dont une synthèse sera constituée sous la forme d’un dossier merchandising.

La réglette d’élasticitélinéaire : règle de calcul : nombres de facings par rapport à la surface de vente…

Logiciels informatiques pour assortiment, type de mobilier, coûts directs et indirects logistique…

La fiche de…