Les Unités commerciales

– lieu physique: le client accède directement à l’offre de b. ou s. en entrant dans le point de vente, peut les toucher, comparer
– lieu virtuel: le client accède à l’offre en entrant en contact virtuel, éloigné physiquement du vendeur
– Vente en UC physiques:
• magasin à dominante alimentaire: hypermarchés, supermarchés, hard discount, soft discount,petits magasins de proximité
• magasin à dominante non alimentaire: généralistes ( grand magasin, magasin populaire), grandes surfaces spécialisées ou petites surfaces spécialisées
– Vente hors des UC physiques
• vente directe: produit vendu au consommateur a domicile ou en réunion. Différents types:
– porte à porte
– vente sur rdv ( produits d’assurance…)
– venteen réunion
– Réglementation: protection du consommateur, contrat écrit, délai de rétraction de 7 jours, versement effectué à l’issu de ces derniers
• vente automatique: automate permettant d’acheter des produits souvent dans des endroits où la fréquentation est importante
• vente sur les foires et les marchés: mise en place de stands ambulants, produits frais, textile…
•vente au déballage: marchandises vendues dans des locaux ou emplacement qui ne sont pas destinés à cela, véhicule peuvent être aménagé, ventes ne peuvent excéder 2 mois, nécessaire d’avoir une autorisation
– Vente à distance et les UC virtuelles
• vente à distance: vente de b. ou s. conclues sans la présence physique du consommateur et du professionnel. Le vendeur entre en contact avec leclient soit par courriers (ISA, prospectus), pub dans la presse, vente par correspondance, téléphone, TV, internet, radio, sms, mms, fax. Réglementation: offre claire, caractéristiques des b. ou s., identification du vendeur, frais de livraison, modalités de paiement, droit de rétractation, durée de l’offre
• UC virtuelles
– vente par correspondance: possibilité de commander directement (téléphone, courrier) soit par un intermédiaire de marchandises ( catalogue…) => Régresse
– télé achat: tv pour présenter des produits originaux, innovants, démonstration=> technique de vente en hausse mais soumise à une réglementation stricte(durée 15 min minimum, offre claire, rigoureuse, délai de rétraction, nom du fabrication et marque ne doivent pas être mentionnées
– commercevirtuel( e-commerce): échanges commerciaux effectués par les TIC. Avantages=> assortiment illimité, zone de chalandise mondiale, accès simple et illimité, possibilité de comparer. Réglementation: prise de mesures par l’État pouvant restreindre une activité de commerce électronique si celle ci porte atteinte à la sécurité publique, protection des mineurs
– Complémentarité entre UC physique et UCvirtuelle
• site vitrine: site présentant des activités, produits, services, histoire,,, objectifs: faire connaître l’entreprise, informer, développer sa notoriété
• site à valeur ajoutée: présentation des b. et s. et services associés. Objectifs: créer une interface avec le client, fidéliser et se différencier des concurrents
• site marchand: support de la vente à distance,contient des catalogues de B. et S. objectifs: augmenter les ventes, faire acheter, augmenter les marges
• stratégies:
– se concentrer exclusivement sur le virtuel « pure player »: objectifs=> distribuer l’offre grâce à une technique de vente à distance
– se concentrer sur les magasins de « brick et mortier »: permet de développer l’interactivité avec le client, idée de tout sur le mêmetoit
– UC physique= UC virtuelle « click and mortar »

L’organisation managériale et les ressources humaines

– structures organisationnelles des UC
• structure des UC de petites tailles: nb salarié limité, niveau hiérarchique limité, supervision directe
• structure des UC de grandes tailles: offre importante de produits, produits s’articulent autour d’univers, nombre de…