MADEN Michaël
Date de création : Date de dépôt : Niveau : 01.06.2005 28.06.2005 BAC + 5

Pourquoi et comment optimiser la gestion de son poste client? La solution de l’affacturage.

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Objectif de ce mémoire

Mesdames, Messieurs du Jury,

L’objectif de mon mémoire est de démontrer la nécessité pour l’entreprise d’optimiser la gestion de son poste clients. Mon approche sera donc la plus professionnelle possible. Je vous apporterai de manière synthétique leséléments de l’approche terrain afin que ce fascicule puisse servir lors d’entrées en relation avec des clients dans le cadre de mon contrat de qualification au sein de la Banque Populaire des Alpes. Je me concentrerai principalement sur l’affacturage à l’échelle nationale.

Nous aborderons donc, dans un premier chapitre, le poste clients sous l’angle de l’analyse financière. Cette partie reprendra ladémarche de la banque lors de son entrée en relation avec ses clients et nous analyserons l’importance de ce poste à travers des ratios incontournables comme le Fonds de Roulement et le Besoin en Fonds de Roulement. Cette partie peut paraître lourde et assez dense, mais elle reste obligatoire et incontournable.

Le deuxième chapitre sera une approche plus « entreprise » avec des solutions eninterne pouvant permettre d’optimiser au mieux ce poste. Nous verrons aussi un diaporama des différentes solutions que peut proposer un établissement de crédit aux entreprises et ce, selon leurs besoins.

Enfin, la troisième partie sera une présentation de la solution de l’affacturage, degré d’externalisation et d’optimisation maximum du poste clients.

Merci pour votre attention et bonnelecture.

– 1 – MADEN Michaël ESCO 3 Mémoire

SOMMAIRE
INTRODUCTION…………………………………………………………………………4

Chapitre 1 : Les fondamentaux ………………………………………………………..5

1.1 Le poste clients : définition………………………………………………………5

1.2 Le poste clients dans l’analyse financière de l’entreprise..………………..5

1.3 L’analyse financière par le bilan fonctionnel………………………………….5 1.3.1 Le Fonds de Roulementou l’équilibre à long terme…………………….11 1.3.2 L’analyse du Besoin en Fonds de Roulement ou le besoin de financement à court terme…………………………………………………………..14 1.3.3 Le niveau de trésorerie de l’entreprise……………………………………17 1.3.4 L’importance du poste clients et fournisseur en quelques ratios…….20

1.4 Synthèse……………..…………………………………………………………….22

Chapitre 2 : Les solutions possibles pour optimiser lagestion de son poste clients..………………………………………………………………………………….23

2.1 Les solutions d’optimisation du poste clients en interne.………………..23 2.1.1 D’un point de vue structurel financier………………………………………23 2.1.2 D’un point de vue commercial……………………………………………….25 2.1.3 Les pistes d’amélioration……………………………………………………..28 2.1.4 Synthèse…………………………………………………………………………29

2.2 Les solutions d’optimisation…