Renaud EDJEKOUAN – Aurélie PIRILLO – Anaïs MALINGREY LP Tourisme Management Européen de Produits Touristiques 2009 – 2010

Etude de cas marketing

Stratégie Prix & Produits America’s bar

Professeur : xxx
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le 26 mars 2010

SOMMAIRE

Introduction I. Analyse marketing sur : le prix 1. Chiffre d’affaire du restaurant 2. Seuil de rentabilité dégagé 3. Outils marketing utiles pourdéterminer les prix a. L’élasticité b. Le prix psychologique c. Prix par la concurrence II. Analyse marketing sur : le produit 1. Analyse externe a. La demande b. La concurrence 2. Analyse Interne a. Analyse SWOT b. Marketing mix 4 P

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Les questions liées au prix d’un produit ou service sont innombrables :
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Comment s’assurer que le prix d’un nouveau produit ou service trouve un marché? Comment s’assurer que le prix de vente permette d’être rentable ? Comment faire pour que le prix de vente permette de maximiser le profit ? Comment s’assurer que le prix de vente reflète la qualité du produit ?

I. Analyse marketing sur le prix
Dans un premier temps, il faut faire le point sur les coûts : Cette démarche doit-être très opérationnelle. Coûts fixes Coûts variables Pourdéterminer le seuil de rentabilité et ne pas vendre à perte ou à marge nulle. 1. Chiffre d’affaire du restaurant : > Lien Tableau Excel onglet 1 < Calcul de CA hebdomadaire : restauration et bar = 46 255,90 € 2. Seuil de rentabilité dégagé : > Lien Tableau Excel onglet 1 < Seuil de rentabilité en bénéfice déterminé à : Dans un deuxième temps des outils marketing permettent d’avoir une réelle stratégie àcourt, moyen et long terme pour optimiser la rentabilité. 3. Les outils marketing pour déterminer un prix : a. L’Elasticité du prix L’élasticité d’un prix mesure les variations de la demande d’un produit lorsque le prix de ce produit diminue ou augmente. Suite aux essais déjà entrepris par le restaurant America’s bar, nous pouvons déterminer l’élasticité-prix comme suit : 3 Pour le midi :PO (prix d’origine) = 26 € ; P1 (prix modifié) = 23€ • Semaine : la demande diminue de 3% donc DO=0.85 et D1=0.82 E= [(D1-D0)/D0]/ [(P1-P0)/P0] E=-0,03/ [-3/26] = 0,14 • Samedi : la demande diminue de 10% donc DO=0.30 et D1=0.27 E= [(D1-D0)/D0]/ [(P1-P0)/P0] E=-0,1/ [-3/26] = 0,87 • Dimanche : la demande diminue de 10% donc DO=0.10 et D1=0.09 E= [(D1-D0)/D0]/ [(P1-P0)/P0] E=-0,1/ [-3/26]= 0,87 Pour le soir : PO (prix d’origine) = 38 € ; P1 (prix modifié) = 42€ E= [(D1-D0)/D0]/ [(P1-P0)/P0] E=-0,02/ [-4/38] = 0,19 Ainsi nous pouvons constater que la demande est élastique car E>0. On peut également observer qu’elle l’est particulièrement plus le samedi et le dimanche. Quand les prix baissent, la fréquentation aussi, il s’agit là d’un problème de positionnement à respecter quenous verrons par la suite dans la stratégie de produit. Ce n’est donc pas la meilleure solution.

b. Le prix psychologique Il nous parait donc essentiel d’interroger la clientèle potentielle pour fixer un prix optimal adapté au positionnement sur le marché et par rapport aux concurrents. En conséquence, nous proposons comme outil la technique du prix psychologique. Le prix psychologique est quantà lui le prix le plus spontanément cité par les clients à l’intérieur de la zone d’acceptabilité. C’est théoriquement ce prix psychologique qui permet de faire un maximum de ventes. Celui-ci consiste à mettre en place un sondage discret auprès des fidèles, pour connaître le prix que les clients seraient prêts à payer et celui pour leqel ils ne viendraient pas.

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>> En fonction des résultatsdu sondage et de l’élasticité de la demande, nous proposons à l’établissement de revoir ses prix. En l’occurrence il serait judicieux d’augmenter un peu le prix le soir et de le revoir à la baisse du midi. b. Fixation par rapport aux concurrents Nous proposons au restaurant de faire une étude de la concurrence en regardant le prix moyen constaté sur son marché à qualité équivalente. Si dès…