ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE CHEZ SECUR-ASSISTANCE

RESUME
Il est unanimement reconnu aujourd’hui que la fonction commerciale est une fonction primordiale de l’entreprise et plus particulièrement la fonction vente ; d’où l’importance pour les entreprises de faire une gestion très pointue de leur force de vente afin d’en accroître l’efficacité. L’efficacité peut être abordée sous deuxangles : un angle quantitatif relatif à la réalisation des quotas et un angle qualitatif correspondant à la satisfaction du client. Néanmoins, il ne faut pas occulter les aspects liés au recrutement et aux outils mis à la disposition de la force de vente.
C’est dans ce contexte qu’une étude a été menée sur la force de vente chez SECUR-ASSISTANCE, une société de sécurité privée en Côte d’ivoire quiemploie 1500 personnes dont 1% sont des acteurs de la fonction commerciale.
L’objectif de cette étude était d’analyser l’organisation et le fonctionnement de la force de vente chez SECUR-ASSISTANCE afin de proposer des recommandations d’amélioration.
Un mois de collaboration avec l’équipe commerciale de SECUR-ASSISTANCE a permis de comprendre que cette société a mis en place un processus degestion de sa force de vente. Cependant, les méthodes et outils utilisés pour la gestion de ce processus, doivent être améliorés car la fonction vente a évolué. Les missions du commercial se sont élargies (prospection, vente, suivi du client, retour d’informations), les outils utilisés pour le suivre, l’encadrer, le stimuler et le contrôler doivent être adaptés aux évolutions du métier.

INTRODUCTIONGENERALE
Les sociétés de sécurité privées sont des sociétés qui assurent les tâches de sécurité de proximité. Ces structures qui étaient très rares en Côte d’Ivoire dans les années 70 vont connaître un développement considérable à partir de 1998. La crise socio-politique qui a débuté depuis 2002 a favorisé une prolifération de plusieurs sociétés de sécurité dont la plupart, exercent les tâchesde gardiennage et de protection rapprochée. Selon l’Union patronale des entreprises de sécurité privée et de transport de fonds de Côte d’Ivoire (UPESPCI), le secteur compte actuellement 310 sociétés de sécurité.
C’est dans ce contexte concurrentiel qu’évolue la société SECUR-ASSISTANCE qui s’est assignée pour mission d’accompagner, de manière personnalisée, ses clients dans la mise en œuvre deleur problématique de sécurité. A cet effet, la société SECUR-ASSISTANCE offre des prestations de sécurité privée allant de l’assistance/conseil à la sécurité (surveillance, gardiennage, intervention) des sites.
SECUR-ASSISTANCE est une société qui a été créée en 1993. Elle est née des cendres d’une société spécialisée dans le gardiennage et la mise à disposition de main d’œuvre occasionnelle. Lavolonté de son fondateur d’offrir des prestations supplémentaires en sécurité (assistance, interventions, audit et sécurité électronique) a amené ce dernier à s’associer avec un partenaire possédant des connaissances en système de sécurité. De sa date de création jusqu’à l’année 2005, la stratégie commerciale de SECUR-ASSISTANCE a consisté essentiellement à utiliser le réseau relationnel dupersonnel (direction et opérationnels) pour obtenir des clients ou tout simplement d’attendre d’être sollicité par les clients.
La création de nouveaux produits ainsi que l’avènement de la concurrence de plus en plus vive sont des facteurs qui ont amené la Direction de SECUR-ASSISTANCE à ne plus se contenter d’attendre les clients. C’est ainsi qu’une force de vente a été mise en place à partir del’année 2006, pour permettre à l’entreprise de s’adapter aux nouvelles évolutions du marché. L’adoption de cette nouvelle approche client a permis à l’entreprise d’accroître ces trois dernières années (2006, 2007, 2008) ses chiffres d’affaires respectifs de 5%, 6% et 8% et de confirmer sa position de leader du marché de la sécurité privée en Côte d’Ivoire.
Il s’est donc agi pendant un mois de…