1_ Comprendre le nouvel environnement de la grande distribution
Le contexte législatif et ses conséquences stratégiques.
Les leviers de la rentabilité des enseignes : l’analyse du compte d’exploitation.
L’équilibre marge avant – marge arrière des distributeurs – Loi Châtel.
La négociabilité des tarifs et la LME.
2_ Bâtir sa stratégie globale face à l’enseigne
Analyser lescontributions de chaque enseigne à la performance de votre entreprise.
Préparer les tactiques de négociation adaptées.
Définir les axes de l’accord commercial.
Vendre sa stratégie globale en interne.
3_ Cerner les motivations des interlocuteurs
Comprendre le rôle et le pouvoir d’influence de chaque acteur.
Déceler leurs objectifs personnels : impacts sur la stratégie d’achat.
4_Rééquilibrer le rapport de force commercial
Préparer une argumentation en réponse aux moyens de pression employés.
Déjouer les pièges utilisés par les acheteurs.
5_ Conduire sa négociation commerciale jusqu’à la conclusion
Définir l’exigence de départ pour chaque objectif de négociation.
Préparer le jeu des concessions/contreparties.
Ouvrir la négociation et prendre le leadership.Argumenter pour préserver ses marges de manœuvre.
Progresser vers un accord profitable : les étapes clés.
6_ Renforcer ses comportements de négociateur
Prendre conscience de son style actuel.
Adopter les comportements efficaces.
Gérer efficacement les situations difficiles.
Des outils opérationnels pour accélérer la mise en œuvre : grille d’identification du spectre de décision, matricedes ressources, matrice d’analyse stratégique des clients/prospects, table de négociation concession/contrepartie…tableau de préparation stratégique d’une négociation.
CENTRALE D’ACHAT: ?organisme dont l’activité consiste à acheter des biens aux producteurs, importateurs ou aux coopératives, en grandes quantités, pour le compte d’un réseau de magasins, de manière à obtenir les meilleuresconditions possibles. ?
– DEREFERENCEMENT: ?abandon par un distributeur d’une ou de plusieurs références (produits) qu’il proposait jusqu’alors à ses clients.
?- MARGE ARRIERE: ?remises et autres réductions (généralement perçues a posteriori) qui ne sont pas directement considérées dans le calcul du prix, mais qui participent à la marge totale du distributeur. Il s’agit des services commerciaux proposéspar les distributeurs aux fournisseurs contre rémunération: promotion des ventes, présence en tête de gondole, publicité dans les catalogues de vente, recyclage… etc. ?-
MARGE AVANT: ?différence entre le prix de vente au consommateur et le prix d’achat par le détaillant à son fournisseur (grossiste, producteur, importateur). Rapport au seuil de revente à perte.
I.-Une convention écriteconclue entre le fournisseur et le distributeur ou le prestataire de services indique les obligations auxquelles se sont engagées les parties en vue de fixer le prix à l’issue de la négociation commerciale. Etablie soit dans un document unique, soit dans un ensemble formé par un contrat-cadre annuel et des contrats d’application, elle fixe :
1° Les conditions de l’opération de vente des produits oudes prestations de services telles qu’elles résultent de la négociation commerciale dans le respect de l’article L. 441-6 ;
2° Les conditions dans lesquelles le distributeur ou le prestataire de services s’oblige à rendre au fournisseur, à l’occasion de la revente de ses produits ou services aux consommateurs ou en vue de leur revente aux professionnels, tout service propre à favoriser leurcommercialisation ne relevant pas des obligations d’achat et de vente, en précisant l’objet, la date prévue, les modalités d’exécution, la rémunération des obligations ainsi que les produits ou services auxquels elles se rapportent ;
3° Les autres obligations destinées à favoriser la relation commerciale entre le fournisseur et le distributeur ou le prestataire de services, en précisant pour…