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Fall

Centrale d’achats : création et concurrence
Décembre
2010

Dossier pour Cours Approche d’Achats

SJEPG Université de Franche-Comté

SOMMAIRE

Introduction
La fonction achat est devenue ces dernières années une fonction phare en terme de stratégie dans un environnement concurrentiel en perpétuelle évolution. Elle se caractérise parl’acquisition de biens et services nécessaire à l’entreprise selon des critères de plus en plus précis et stricts. Cette acquisition de biens doit donc se faire de manière intelligente, ainsi les actes d’achats doivent être conclus par des professionnels qui seront capable de respecter des objectifs de court et moyen terme inscrit dans une stratégie définie à long terme. Face à la dimension de plus en plusstratégique et complexe de la fonction achat, quelle est réponse des grandes entreprises? A l’heure actuelle, le seul levier sur lequel l’entreprise peut jouer est le prix de revient constitué de 40 à 70% d’achats pour faire du profit. Le caractère complexe et stratégique des achats requiert une organisation particulière au sens ou les achats peuvent concerner tous les centres d’une entreprise.La fonction achat devra en outre être capable de coordonner contraintes et demandes adressées par des donneurs d’ordres et de l’autre coté toutes personnes concernées par le produit à acheter. Cette forme d’organisation est appelée buying-center ou encore centrales des achats. Quelles sont les principales caractéristiques des centrales d’achats ? Ces structures sont-elles réellement efficace ausens économique du terme ? Quel est l’impact de la concurrence ? sont les questions auxquelles nous nous attacherons à répondre.

Création de centrales d’achats
Définition
Une centrale d’achat est une structure gérant les achats de ses affiliés détaillants ou
grossistes. Cette négociation implique l’étude des produits, la recherche de fournisseurs, la négociation des achats et, danscertains cas, les activités de répartition, d’organisation et de documentation. Les services sont réservés à l’usage exclusif des adhérents de la centrale, à laquelle ils sont liés par un contrat d’une certaine durée.
Contrairement à la centrale d’achats, la centrale de référencement n’achète pas les produits mais sélectionne seulement des produits et des fournisseurs auprès desquels les membres duréseau peuvent acheter à des prix convenus.On distingue plusieurs types de centrales d’achat :Centrale d’achat coopérative, Centrale d’achat intégrée et Centrale d’achat grossiste,etc.

Objectif
Il s’agit de savoir le rapport et l’attitude à adopter envers les fournisseurs préalablement sélectionnés. Il s’agit de se fixer une marge à obtenir ou des services à vendre aux fournisseurs.
Choix dufournisseur
L’implication du choix est déterminante pour proposer le meilleur produit au meilleur prix. Pour cela, la sélection est faite par des études comparatives (sourcing) prenant en compte de nombreux facteurs, par exemple le rapport qualité prix, le positionnement, la notoriété, aspect qualitatif, tarification, aspect nouveauté… Et ainsi certains fournisseurs seront préférés a d’autre avantmême la négociation de référencement.
(Ex : G&G choisit notamment ses fournisseurs secondaires par rapport a leur notoriété régionale (La Finca del Jamon – groupe espagnol de charcuterie)
Réduire ou compenser coûts
Dans la logique de politique commerciale, l’acheteur se doit de réduire les coûts au maximum afin de réaliser une marge plus importante. La négociation du prix étant très limitée,les acheteurs compensent les coûts par la ‘vente’ de marges arrières ou de prestations supplémentaires de service (TG, Mise en avant)
(Ex : G&G ne peux négocier le prix mais offres des prestations de services (catalogue) ainsi que des marges arrières)
CA (Marge Brute et Commerciale)
Les centrales d’achat ont bien évidemment des objectifs quantitatifs, et notamment en terme de chiffre…