Tuteur :
« La contrepartie commerciale »
SOMMAIRE
I) La Banque Populaire du Sud-Ouest
II) Agence de Pau Lartigue
III) Introduction
IV) Les techniques d’approche
V) Les enjeux pour la banque
VI) Conclusion
VII) Synthèse
VIII) Annexes
Banque Coopérative, notre Banque est née au début du XXème siècle de l’idée selon
laquelle la mise en commun de capitaux, même modestes, la volonté et lesavoir-faire
d’hommes et de femmes de la région entreprenants peuvent faciliter l’accès au crédit.
Banque coopérative, elle s’est depuis développée en gardant vivants ses principes
fondateurs.
Banque Populaire et Caisse
sont les
maisons mères du groupe BPCE.
Partenaire financier majeur pour les particuliers, les entreprises et l’ensemble de l’économie,
le Groupe BPCE développe une offrecomplète de services bancaires, financiers et
immobiliers. Fidèle aux valeurs coopératives des Banques Populaires et des Caisses
d’Epargne, il s’appuie sur l’ensemble de ses réseaux pour promouvoir une société
entreprenante et solidaire.
Le réseau Banque Populaire animé par des valeurs fortes et partagées, s’applique à
pansion, la BPSO
a acquis la Banque Pelletier (13 agences), le CréditCommercial du Sud-Ouest (56 agences) et
le Crédit Maritime.
La Banque Populaire du Sud-Ouest est une banque généraliste, ouverte à tous
(particuliers, professionnels, agriculteurs, entreprises), répondant à toutes les demandes de
sa clientèle qu’elles soient simples ou spécialisées. Crédits, assurances, épargne et
placements, opérations internationales, moyens de paiements et monétique, … : ellepropose une large gamme de services.
Elle apporte des conseils et des solutions réellement adaptés aux besoins de chacun
avec notamment :
– l’ACEF (Association pour le Crédit et l’Épargne des Fonctionnaires)
– la CASDEN, qui apporte un service particulièrement adapté aux attentes du personnel de
l’éducation nationale, de la recherche et de la culture ; les sociétés de caution mutuelle,SOCAMI pour les particuliers, SOCAMA pour les artisans qui permettent à leurs adhérents
d’obtenir des crédits à des taux et des conditions de garantie avantageux
– des services spécialisés : ingénierie patrimoniale, ingénierie sociale, ingénierie financière,
ingénierie immobilière…
Organisation du Groupe BC :

Agence Paris 15
Directeur Groupe
P. C
Directeur Agence
N
Pôle Particuliers
2conseillers
Pôle Professionnels
1 conseiller
Pôle Commercial
1 conseiller
Introduction
La contrepartie est un des fondements du métier de conseiller de clientèles. Au sens
large, elle consiste en une approche globale des besoins du client afin de pouvoir l’équiper
au mieux dans ses différents projets.
La négociation de la contrepartie nécessite un réel travail de fond de la part duconseiller car si elle a pour but principal de répondre aux besoins du client, elle représente
aussi un enjeu de taille pour la banque.
En effet, la conquête commerciale ne peut se baser uniquement sur la prospection de
nouveaux clients et doit avant tout fidéliser la clientèle existante. Quoi de mieux pour
fidéliser un client, que de l’équiper sur différents secteurs (assurances, prévoyances,épargnes…).
Face à la diversification des produits que la Banque propose, la contrepartie prend
tout son sens. De manière un peu plus concrète, on peut par exemple accompagner le projet
immobilier d’un client en lui proposant par la même occasion une assurance pour son bien,
un livret d’épargne logement ou tout autre produit bancaire ou non qui permettra
d’agrandir la relation de confianceinstallée avec le conseiller.
Nonobstant l’intérêt certain pour le client d’augmenter son équipement bancaire, le
travail de négociation du conseiller reste entier. Il commence de manière anticipée avant
l’entretien, se poursuit par une argumentation sur la complémentarité des produits pendant
le rendez-vous et se continue même après coup, par des projets de relance.
En effet, la négociation de…