OFPPT
Marketing & action commerciale
© Mohammed QMICHCHOU
2008?2009
OFPPT | ISTA TEMARA
Marketing & action commerciale
Filières concernées : Ce support de cours correspond aux modules : • Marketing • • Action commerciale Etudes et recherches commerciales
Des filières suivantes : • Technicien Spécialisé en Commerce (TSC) ; • Technicien Spécialisé en Gestion des Entreprises(TSGE) • Agent Technique de Vente (ATV) ; • Opérateur de Vente et Services Clientèle Offshore (OVSCO). Bibliographie : L. LENDREVIE, D. LINDON « Mercator », 8ème édition, Dunod, 2007 T. LEFEUVRE (Coord), « Action commerciale », Editions Foucher, Paris, 2001 U. BRASSART, L-M. PANAZOL « Mercatique », Hachette éducation, 1999 Jean-Marc Lehu « L’encyclopédie du marketing », éditions d’organisation, 2004N. BENITO, M. COMBES, M-G. FILLEAU, « Gestion de la relation commerciale», Dunod, 2006 • M-L. AZAÏS-GAUTHERET, H. NEVEU « Communication, négociation, management, mercatique, outils de gestion », Hachette éducation, 1999 Webographie : • • • • • • • • http://www.dictionnaire-commercial.com http://www.mercator.fr http://www.actionco.fr http://www.emarketing.fr http://www.relationclientmag.fr/http://www.e-marketer.be http://marketing.thus.ch http://www.ledicodumarketing.fr • • • • •
© M. QMICHCHOU
2008-2009
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Marketing & action commerciale
1. Le concept de marketing : Le marketing est un concept récent. Il est apparu aux Etats-Unis au début du XXème siècle avec le développement de la consommation de masse. En Europe, les techniques du marketing se sont diffusées et ontété mises en application après la seconde guerre mondiale, d’abord dans les grandes entreprises puis progressivement, dès les années 70, à toutes les catégories de produits et d’organisations. 1.1. Définitions :
1.1.1. Définitions sur le plan théorique1 : « Ensemble des actions qui ont pour objectifs de prévoir, constater, stimuler, susciter ou renouveler les besoins des consommateurs et deréaliser l’adaptation continue de l’appareil productif et de l’appareil commercial d’une entreprise aux besoins ainsi déterminés » « Ensemble des méthodes et des moyens dont dispose une organisation pour promouvoir, dans les publics auxquels elle s’intéresse, des comportements favorables à la réalisation de ses propres objectifs. Le marketing crée de la valeur économique pour l’entreprise en créant,révélant ou promouvant de la valeur pour leurs clients2. » « La mercatique (marketing en anglais et pour les professionnels) est un ensemble de techniques d’études (marketing stratégique) et d’actions (marketing opérationnel) visant à mieux répondre aux besoins de la clientèle, ce qui permet à l’entreprise d’optimiser ses résultats ». « Le marketing a été d’abord défini3 comme un ensemble d’activitésmises en œuvre par une organisation – l’entreprise par exemple – pour identifier ou anticiper, puis satisfaire, les besoins et désirs des consommateurs, grâce à la création et à la mise sur le marché de produits ou de services dont ces consommateurs percevront la valeur (E. Jerome McCarthy et William D. Perreault, 1985 ; Jean-Jacques Lambin, 1986).Selon cette conception, l’organisation a pourfonction d’analyser les besoins et de fonder sur cette analyse à la fois son offre et son mode de fonctionnement opérationnel. Cette vision de l’entreprise réagissant à l’évolution des besoins fait l’objet d’une double critique : celle des praticiens, qui soulignent par exemple le rôle moteur des innovations développées par la firme, et celle des chercheurs, qui remettent en cause l’hypothèse d’autonomiedes besoins par rapport à l’offre des organisations (Gilles Marion, 1999).Plutôt que de retenir la réponse à la demande comme caractère déterminant du marketing, Shelby D. Hunt (1991) définit le marketing comme la science des transactions entre l’organisation et le marché ». Les définitions du marketing sont très nombreuses mais, sous des formes diverses et en insistant sur l’un ou l’autre…