NÉGOCIER AVEC L’INDE:

Les échanges professionnels face au poids de la culture

PLAN D’ÉTUDE:

? I- L’avant negociation

? II- Pendant la réunion

? III- Finalisation de l’échange et respect du contrat

I- L’AVANT NÉGOCIATION

Y-a-t-il des caractères distinctifs chez l’entrepreneur Indien ? Est-il après tout assez proche de nous, ou est-il au contraire très différent ?Si oui en quoi ? Derrière la diversité extrême des origines et des destins, on peut proposer quelques caractéristiques de l’entrepreneur indien.

? Des valeurs culturelles ancrées:

Complexité :

Il n’y a pas une Inde mais des Indes, ce pays est sous l’emprise d’influences diverses, qu’elles soient religieuses ou culturelles. Les jours fériés sont donc chaumés (attention a la prise derendez-vous incongrus).

Collectivisme: la famille avant tout

Le modèle anglais a laissé un esprit de compétition « agressive », de « goal oriented » mais le respect des traditions et la place fondamentale de la famille sont prioritaires faces aux impératifs professionnels.
Ils font partis des cultures dites collectiviste, la qualité de la vie augmente pour tous si on fait passer le bien de lacommunauté avant son intérêt personnel.

Esprit idéaliste

La spiritualité est très présente en Inde et elle s’explique par la recherche permanente de la perfection. L’absence d’interdits, de limites dans la religion hindoue (religion prédominante en Inde) confère aux indiens une ouverture d’esprit et une grande patience.

Notion du temps

Le temps est un élément fondamental de laculture indienne, il est considéré comme une Ressource et non comme une contrainte. «En occident, vous avez la montre, en Inde nous avons le temps », cette formule d’un entrepreneur Indien illustre bien leur perception du temps. Nos amis indiens vivent dans le « moment présent », on n’annule pas un rendez vous, on le décale dans le temps. Cette conception est dite : conception synchrone du temps? Que savoir sur les entrepreneurs indiens ?

Les castes

Les entreprises indiennes sont dirigées par des familles appartenant le plus souvent à des castes de marchands aux traditions anciennes. Le système des castes est fondamental en inde, c’est ce qu’on appelle le statut attribué. Renseignez-vous avant votre négociation.

Des négociateurs nés

Le principal atout des patronsindiens, c’est leur talent de négociateurs et de deal-makers

Des lobbyistes chevronnées

Capacité à obtenir des licences dans un régime de cartel contrôlé. Le lobby est devenu chez eux une seconde nature.

Un code des valeurs différent du notre

Les comportements, les convictions, les codes éthiques sont différents. En dépit des apparences, de l’illusion d’une proximité culturelle avec nous,les valeurs du patron indien dans la conduite des affaires sont différentes des nôtres. Principe ou vérité contre intérêt, valeur de l’engagement face aux circonstances, légitimité du gain, stabilité contre fluidité des position, différence entre argumentation et raisonnement, valeur relative de l’échec et du succès et donc attitude au risque, conception du temps synchrone, sérénité dansl’incertitude et le flou. Jusqu’à l’identité, l’idée que nous nous faisons de nous même et de l’autre.

II- PENDANT LA RÉUNION

? Complexité pour cerner les indiens
Vous êtes désormais préparés, vous êtes devant la porte et vous entrez, c’est le moment le plus éprouvant pour vous, la négociation ! Ne paniquez pas, même si cela à l’air compliqué de premier abord, il suffit juste de cerner la cultureindienne pour négocier comme un vrai indien !
? Mais à qui s’adresser ?
Tout d’abord, dites vous bien qu’au vu du système de caste qui a rythmé l’histoire indienne, chaque personne a une place prédéfinie. Vous devrez toujours vous adresser à la plus importante sous peine de vexer le groupe en face de vous. Faites cela directement, sans passer par un tiers ou un autre interlocuteur, vous…