Contrôle de gestion

Sommaire

1. La gestion budgétaire des ventes
2. La gestion budgétaire de la production
3. La gestion budgétaire des approvisionnements
4. Investissement et financement : le choix
5. Budget de trésorerie, bilan et compte de résultat prévisionnels

I – LA GESTION BUDGÉTAIRE DES VENTES

I-1- Synthèse des cours

1 -Principes
• Le budget des ventes est le premier de la construction budgétaire. Il détermine le volume d’activité de l’entreprise, conditionnant ainsi les autres budgets. Il permet aussi de prévoir les principales ressources d’exploitation de l’exercice et son étalement dans le temps.
• La prévision des ventes définit également l’activité à venir des commerciaux par la fixation d’objectifs devente (volume et prix) par produit et par région.

2 – Méthode

A – Le programme des ventes
Le programme des ventes définit les prévisions de ventes en quantités :
• selon les besoins et les destinataires de l’information, par période, par produit, par région ou par commercial ;
• à partir de la politique commerciale de l’entreprise (lancement de produits nouveaux, publicité,promotions, etc.) ;
• à la suite d’une étude documentaire et/ou une étude de marché ;
• en mettant en œuvre les outils statistiques adaptés à la prévision à court terme :
­ recherche de corrélation, par exemple entre le volume des ventes et le montant des frais de publicité ;
­ prévisions en prolongeant les tendances passées par l’étude de séries chronologiques (voir application).

B –Le budget des ventes
• Le budget des ventes est issu de la valorisation du programme grâce à une prévision des prix :
­ informations provenant des services comptables et commerciaux ;
­ étude de la concurrence ;
­ analyse des prix : prix psychologique, élasticité de la demande par rapport aux prix ;
­ connaissance des coûts.
• Le budget des ventes peut prendredifférentes formes : il peut être construit, par exemple, par produit, par région ou par représentant.

C – Le budget des charges de distribution
Il regroupe l’ensemble des charges induites par la vente des produits :
­ Charges variables : transport sur ventes, emballages ;
­ Charges semi-variables : rémunération des commerciaux, publicité ;
­ Charges fixes : coût des locaux, études demarché.

D – Le contrôle des ventes
Le contrôle des ventes peut être mené à partir d’une analyse d’écart sur chiffre d’affaires ou d’écart sur marge.
Ces analyses permettent de conforter l’entreprise dans ses actions commerciales ou de redresser certaines tendances :
­ développer l’action vers les produits qui participent le plus à la rentabilité de l’entreprise ou aux apports detrésorerie ;
­ freiner les tendances de commerciaux à négocier des prix bas risquant de compromettre la rentabilité de l’entreprise ;
­ développer les actions de promotion ou relancer des campagnes publicitaires.

Le contrôle des frais de distribution relève d’une analyse d’écart sur charges indirectes.

II-2- Cas pratiques

A – L’étude des séries chronologiques

Exemple :

Lasociété anonyme TN produit des tuiles et autres éléments de couverture, dont les ventes sont saisonnières. Afin d’ajuster les rythmes de production et la gestion des stocks, elle vous demande d’étudier l’évolution des ventes.
Vous disposez pour cela des ventes trimestrielles en volumes des trois dernières années.

Ventes trimestrielles de palettes des trois dernières années

|Trimestres|N-2 |N-1 |N |
|1 |26 500 |29 000 |30 000 |
|2 |49 000 |52 500 |55 000 |
|3 |45 500 |47 000 |49 000 |
|4…