Master 1 Marketing Distribution vente

Evaluation des travaux au titre du contrôle continu

Etude sur l’organisation de la force de vente

Des Laboratoires UCB France SA

[pic]

INTRODUCTION

1) UCB : Une entreprise du médicament

A) Description de l’entreprise

B)Les valeurs de l’entreprise

C) L’environnement économique

D) Les objectifs de l’entreprise

2) La force de vente UCB France

A) Position hiérarchique dans l’organigramme

B) Organisation de la force de vente

B1) Le directeur des ventes

B2) Le directeur régional

B3) Le délégué hospitalier

a)Inventaire et descriptif du poste

b) Profil et compétences

c) Complexité de la fonction

3) Les moyens mis à disposition

A) Les relations professionnelles

B) Les opportunités

C) Les congrès et séminaires

D) Le marketing direct

E) Le site internet

F) Les essais cliniques

G) Les échantillons

4) Les outils mis à disposition

A)Le logiciel de ciblage

B) Le logiciel RH

C) Les autres moyens

C1) Le véhicule

C2) Le téléphone

C3) l’ordinateur

Conclusion

Bibliographie

Annexes

INTRODUCTION

Le tissu de l’industrie pharmaceutique était composé à fin 2008 de 326 entreprises du médicament. Ce nombre, en baisse de 23% (source LEEM) était de 423 en 1970.

UCB estune entreprise du médicament qui compose ce tissu.

Le contexte économique a contraint cette entreprise à modifier l’ensemble de son organisation des forces de vente. Ce changement, dû à des difficultés économiques liées à la baisse de croissance du secteur, à la politique des pouvoirs publics en matière de remboursement des médicaments et de prix, à l’augmentation constante des taxes et à unenvironnement de plus en plus concurrentiel c’est traduit par la mise en place de trois Plans de Sauvegarde de l’Emploi (PSE) dont le dernier a considérablement modifié l’organisation commerciale de ce laboratoire.

Si aucune réorganisation de cette entreprise n’avait été menée à bien rapidement, les pertes prévisibles de la société auraient été telles que le Groupe UCB envisageait de ne pluscontinuer à soutenir inconditionnellement sa filiale en France.

Le PDG de l’époque (Luc M) écrivait en 2007 à l’occasion d’une information interne :

« Notre contexte évolue et nous devons changer en l’anticipant afin de préparer notre futur en nous développant sur les classes thérapeutiques nouvelles, source de financement pour l’avenir.

En conséquence, la nécessité de réduire des charges destructure tout en maintenant notre niveau de chiffre d’affaires nous contraint à envisager une réorganisation profonde indispensable au retour rapide à une situation économiquement équilibrée. »

La nécessité pour l’entreprise de retrouver une situation économique équilibrée, impliquait d’envisager une réorganisation des réseaux et de supprimer certaines redondances de postes au sein desdépartements supports.

La réorganisation projetée a affectée principalement le business Unit Médecine Générale (Primary Care Product), ainsi que certains Départements Supports.

Cette business unit était composée de 296 visiteurs médicaux, 24 directeurs régionaux, 3 directeurs de zone, 16 postes de visiteurs hospitaliers. Fin 2008, suite à la mise en place des deux derniers PSE, cette businessunit a complètement disparue.

Quelle est la problématique aujourd’hui en termes d’organisation pour cette entreprise du médicament ? Quel est le rôle des acteurs restant dans cette entreprise ? Quelle est la structure de sa force de vente ? A cours, moyen et long terme, comment ces changements affecteront-ils le développement de ce laboratoire ?

Aujourd’hui, l’entreprise compte environ 160…